רציונליות של מילים

תרגום הוא שכתוב המושפע מהשקפותיו וכוונותיו של המתרגם. התרגום עלול לייצר מניפולציות וסטייה מהמקור, אבל לא רק תרגום עלול להיות מוטה. כל כתיבה או שימוש במילים עשוי להיות מושפע, להשפיע ואף לפגוע. למילים יש כוח רב לעיתים הרבה יותר ממה שאנו משערים. בחירת מילים מסוימות עלולה להעליב אבל מעבר לכך כשדיונים מתפתחים לוויכוחים עזים, אדם עשוי לחוש בושה או תבוסה רק מעצם זה שבוויכוח מועלים טיעונים משכנעים כנגדו. השפה היא כלי להבעת חיבה ואהבה, לשימוש דיפלומטי קר ומבוקר אך גם לשימושים קשים המביעים שנאה והסטה.

מעבר למימד הרגשי הטעון של מסרים מילוליים זה מדהים לחשוב שניתן לשנות דעתם של אנשים ולסחוף דעת קהל רק בכוחם של מילים.

השימוש הנפוץ בשפה בעולם המודרני שסביבנו הוא בעיקר לצורך העברת מסרים ולשכנוע, בין אם זה בפוליטיקה, בתקשורת, בשיווק בהגות או ביום יום בבית ובעבודה. אנחנו כל הזמן מעלים טיעונים ומבקשים להשפיע על הזולת ועושים זאת באופן טבעי אף מבלי ללמוד באופן פורמלי את הכללים להעלאת טיעונים ואת אומנות הדיבייט.

המעניין הוא שתוך כדי העלאת טיעונים אנחנו, כולנו, בלי יוצא מן הכלל נופלים להטיות קוגניטיביות. כלומר באופן שיטתי טועים בתפיסת החושים, ביכולת הזיכרון ובשיפוט. לא מדובר בהטיות המשפיעות על בני אדם מסוימים, למשל על אלה עם בעיות נפשיות. אלא ההטיות מטות את כל בני האדם. ישנן עשרות רבות ואולי מאות סוגי הטיות קוגניטיביות, ואם אתם חושבים שאתם לא מושפעים מהם אז דעו לכם שאתם סובלים מהטיית השטח המת (Blind Spot Bias) שהיא ההטיה לראות את עצמינו פחות מוטים מהזולת.

בכלכלה התנהגותית קיימים מחקרים רבים המראים כי זו טעות לחשוב שכוח השכנוע נובע מהעלאת טיעונים לוגיים. כלומר אופן כתיבה רגשי פועל בצורה חזקה יותר מאשר כתיבה טיעונית לוגית. והשכנוע עובד הכי טוב כשממוקד דווקא בהטיות הקוגניטיביות שלנו. למשל, אחת ההטיות היא השאיפה לפעול בהתאם לנורמה החברתית ולא לחרוג ממנה (Bandwagon effect, Groupthink, herd behaviour).

אנסה להביא כמה דוגמאות* שמדגימות את החולשה האנושית ואת האשליה שאנחנו פועלים רציונלית. מחקר הראה שאם בתפריט של מסעדה מצוין ליד חלק מהמנות שהן המנות הפופולריות זה יגרום להעלאת המכירות של אותה המנה בין 13-20% וזאת ללא כל השקעה בפרסום, בחומרים, בשף, בשירות או שכנוע לוגי כלשהו בעדיפותה של מנה זו. אותו מחקר גם הראה שאם מופיע כיתוב על מנות אחרונות על מנה מסוימת "זו המנה האחרונה הפופולרית שלנו" זה מעלה את השיעור לבחירת המנה ויותר מזה זה אף גורם לאלה שלא תכננו לאכול מנה אחרונה כלל לבחור בה. זה כשלעצמו דוחף את הלקוח לאכול מנה אחרונה משום שכנראה שאם זה פופולרי אז שווה לנסות. שיטות שיווק אלה משפיעות עלינו ללא כל עלות לספק, ללא הפעלת לחץ על הקונה והן מאוד יעילות. הופעתם של מילים תמימות גורמות להנעה לפעולה באופן לא מודע.

הנה דוגמה נוספת – במלונות מנסים לעודד את הלקוחות לעשות שימוש חוזר במגבות כדי להציל את הסביבה. הלקוח כמובן מבין שלמלון יש גם אינטרס בכך שרוצה לחסוך בעלויות. השלטים הנפוצים מנסים לשכנע דרך טיעונים המביעים את הצורך בשמור הסביבה והצלת כדור הארץ אבל מה קורה אם משנים את הכיתוב בלבד האם זה ישפיע? מחקר הראה שכשהמסר על השילוט היה "עשו זאת בשביל הסביבה" זה גרם ל-35.7% לתלות את המגבות ולעשות בהם שימוש חוזר. אבל כשהמסר הוא "רוב הלקוחות שלנו עושים שימוש חוזר במגבות ושומרים על הסביבה" זה גרם ל-47.5% לתלות את המגבות. זה קורה בגלל שההטיה שלנו לדמות לנורמה חזקה יותר בעיקר כשמדובר בנורמה הנוהגת על ידי אלה הדומים לנו. ואם ההודעה היתה "רוב הלקוחות בחדר זה תולים את המגבות ושומרים על הסביבה" זה גרם ל-55% לתלות את המגבות. כשאנחנו בחדר 321 קוראים שאנשים בדיוק כמונו עושים שימוש חוזר במגבות אנחנו בדרך כלל מתיישרים לפי הנורמה. כלומר שינוי מילולי שאין לא שום מימד טיעוני לוגי משפיע עלינו באופן החזק ביותר.

השפה עושה שימוש בלוגיקה והלוגיקה מתוארת כמלכת המדעים והתפתחות מחשבתית נכונה תלויה בטיעונים לוגיים תקפים. אחד הכלים העיקריים בהם נעשה שימוש במדע הוא האינדוקציה (הכללה). למשל אם כל העורבים שראינו אי פעם הם שחורים אנחנו משתמשים באינדוקציה לטעון שכל העורבים הם שחורים. הבעייתיות כאן היא שהמסקנה אף פעם לא נכונה ב-100% אלא אם כן ראינו את כל העורבים, דבר שאינו אפשרי. אנחנו יודעים שתפוח נופל מהעץ לקרקע. אנחנו גם יודעים לחשב בנוסחאות פיזיקליות את התהליך ולחזות אותו. אנחנו יודעים שזה תמיד קרה ומכל הפעמים שזה קרה בעבר אנו מסיקים על ידי אינדוקציה שכך זה תמיד יהיה. אם חושבים על זה, אנחנו בעצם מסיקים שחוקי הטבע הדירים על ידי אינדוקציה. אבל על סמך מה אנו מאמינים שאינדוקציה היא דרך נכונה להסקת מסקנות? הסיבה שאנו מאמינים בזה היא כי זה תמיד עבד עד היום. אבל מה זה אומר לגבי מחר? אנחנו לא יכולים להוכיח את תקפות חוק האינדוקציה רק בכך שהיא עבדה עד היום משום שאז אנו משתמשים בהכללה (באינדוקציה) כדי להוכיח את תקפות חוק האינדוקציה וזהו כשל לוגי של הנחת המבוקש או הסבר מעגלי.

מה שמוכיח את האינדוקציה זה עוד אינדוקציה ומה שמוכיח את הבנתינו על היקום זה אינדוקציה. אז מה זה מעיד על ההבנה שלנו על העולם? ביקורתיות מחשבתית זו היא חלק מהגותו של דיויד יום שביקר את חוקי הסיבתיות. למרות שלוגית קל להטיל ספק בכללי האינדוקציה ואין לנו סיבה לוגית המוכיחה שהשמש תזרח מחר בבוקר, בני אדם לא ממש דואגים מכך שהרי חוקי הטבע פעלו היטב עד היום אז למה שלא יפעלו כך גם מחר. זו פעולה אינטואיטיבית שאינה רציונלית טהורה אבל היא כנראה מספיקה בשבילנו ומניעה את חיינו.

ישנן הטיות שהשפעתן שונה אם הן נאמרות/נכתבות בשפת אם או בשפה שניה. למשל הטיית המסגור (Framing Effect) היא ההשפעה על החלטות/השקפות רק על פי האופן בו מוצגות האפשרויות השונות (לעיתים רק הכותרת עשויה להטות את הכף). למשל, אנשים נוטים לפעול באופן שונה אם האופציות המוצגות לפניהם חיוביות/אופטימיות או שליליות/פסימיות. וכך פועלים ספינים תקשורתיים או סקרי דעת קהל כדי לעורר תגובות מסוימות באופן שאינו רציונלי. מחקרים מראים שיש הבדל בהטיה זו אם היא נאמרת/נכתבת בשפת אם לבין זו הנאמרת בשפה שניה. כשמסגור המסר נאמר בשפת אם ההטיה גוברת כנראה משום ששפה שניה לא מעובדת באופן אוטומטי ומופעל יתר שיקול דעת שממתן את ההטיה. כלומר השימוש בשפה שניה עשוי להיות פחות מוטה ויותר ביקורתי למסרים המופעלים עלינו.

נאסים טאלב תבע את המונח ברבור שחור כאירוע שהסבירות שיקרה היא נמוכה ושאותו אירוע הוא בעל השפעה אדירה. הסיבה לשם ברבור שחור היא היסטורית, שבעבר חשבו שכל הברבורים הם לבנים עד שהתגלו ברבורים שחורים במאה ה-17 באוסטרליה. לדעת טאלב רוב האירועים המכוננים בהיסטוריה הם ברבורים שחורים, הם קשים לחיזוי אך במבט לאחור ניתן להסביר אותן באופן רציונלי וסיבתי. קיים פער בין היכולת הרציונלית להסביר תופעות עבר לבין היכולת לחזות אותן לעתיד. חיזוי עתידי הוא תמיד מוגבל כי למרות שאנחנו מאמינים באינדוקציה (שמה שהיה הוא שיהיה) אנחנו מתקשים לחזות ולחשב אותה בכלים סטטיסטיים ולנבא בעזרתה את העתיד.

אחת מתופעות הברבור השחור שמתחוללות ממש בזמן זה היא אולי מגפת הקורונה. הפנדמיה היא תופעה עם סבירות נמוכה שקרוב לוודאי תתרחש מתישהו במהלך ההיסטוריה, אבל ניתן לנתח אותה רק לאחר שכבר התרחשה. בפועל כרגע מתרחשות שתי מגיפות. האחת היא מגפת הקורונה הפיזיולוגית והשנייה היא הבהלה מהקורונה. הראשונה כנראה לא מסוכנת במיוחד לרוב העולם אבל השנייה ניזונה ומועצמת ממילים ומהטיות המשפיעות עלינו באופן מודע ושאינו מודע בממדים תנכיים. יש להיות מודעים לעוצמת ההטיות המופעלות עלינו ולנסות להימנע מלהעצים את הלחץ. אין זה אומר שלא צריכים להיות דרוכים וזהירים אבל מומלץ לנסות להיות מודעים לעוצמת ההטיות ולהרגיע.

להטיות גם השפעות חיוביות. למשל הציפיות החברתיות מתלמידים להישגים גבוהים מובילה סטטיסטית להישגים גבוהים (אפקט פיגמליון). הפלסבו, שהוא עובדתית שגוי, גורם עובדתית לתועלת.

מילים משפיעות עלינו באופן רציונלי ואף יותר באופן לא רציונלי. מומלץ להפנים זאת ולהיעזר בכך להשגת מטרותינו ומצד שני להיות מודעים לזה כדי להיות יותר ביקורתיים ואולי גם פחות מוטים.

*  דוגמאות ממחקרים של Robert Cialdini.

Rationality-of-words
Photo by Nick Fewings

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.